2021年11月29日 注册 / 登录

在 2021 年讨论消费升级,蜂鸟有享如何在“下沉”的浪潮中聚集千万用户?

来源:锌财经

2021 年已经过去一大半,还有多少人记得 6 年前那波因为一只马桶盖引发的 " 消费升级 " 的热潮?

2015 年的那个春节,45 万中国人远赴日本购物,消费了近 60 亿人民币。数据之外,吴晓波老师那篇关于马桶盖的文章更是引人热议。

只是谁也想不到,仅仅 3 年后,一个它的反义词-- " 消费降级 ",成了这一年的年度十大新词,而 " 消费升级 " 这四个字在 2018 年之后鲜有听闻,再加上疫情的影响,几乎所有的电商创业者都只关心下沉市场,这个曾经火爆一时的词语已经彻底销声匿迹。

令人意外的是,在 2021 年,在一家叫蜂鸟有享的公司,又听到了这个久违的词汇。这家在 2020 年 4 月这个神奇的时间点成立的公司现在注册用户已经接近 1000 万,月活跃用户超过 100 万,而他们今年的目标是新增 3000 万注册用户。

在疫情影响下,这样的成绩确实亮眼,更难能可贵的是,蜂鸟有享靠的不是 " 下沉市场 "、" 极致性价比 "、" 社区团购 " 这些能迅速获取用户的手段,他们的用户是集中在一二线城市,收入普标较高的年轻群体。

蜂鸟有享 CEO 许明说:现在大家都在做下沉市场,但是新中产阶级更有品质生活的需求并没有改变,只是以前大家对 " 消费升级 " 的理解就是价格更高的产品,这是不对的,一个人对生活品质的追求是多维度的,除了价格,还有服务、便利、选择成本等等因素。

所以许明对平台的定位是数字生活服务平台,这个平台不仅包括传统的会员电商,还有本地生活服务。在会员电商的基础上,通过大数据、云计算、AI 等互联网技术,聚合线上线下购物、外卖团购、餐饮美食、影音娱乐、出行车服、同城服务、知识阅读、酒店民宿、医护健康等消费生活领域。

一方面,是给会员省钱 + 靠谱的购物推荐 , 依托优质供应链主动为顾客精简商品,用精挑细选的优质品牌,带给顾客极致的购物体验。

另一方面,蜂鸟有享把客户服务做到了各个角落,在平台上聚合了大量餐饮、酒店、加油、医疗商家,为会员提供衣、食、住、行、游、购、娱、教,深入生活的方方面面的服务。

目前入驻平台的权益类的商家大概有六百多家,而这 600 多家商家以全国性的大型连锁企业为主,典型的像星巴克、肯德基、奈雪的茶,都给蜂鸟有享平台的用户提供了大量的优惠政策。

这样的模式并不是简单的 1+1,在许明看来,平台成功与否的生死线只有一个:服务质量。

Costco 和山姆超市这样的案例存在已经证明:用户并不是一味地追求低价,低价固然能吸引到顾客,但是他们也需要一个舒适的,信赖的,便利的消费场景。想要打造这样的场景,只能通过服务一点一点地打通用户心智。

对一个电商平台来说,本质上做的是一个信息传导的工作。但是从掌握信息到从运营的层面传递给用户平台的价值,这是一个艰难的过程。到底最后能不能找到一条让这批追求品质生活的消费者认可这个消费场景的链路 ? 还是取决于信息传递过程中有没有 C 端用户带来价值。

所以,在平台主页面的中心就是会员特权版块,一个典型的案例,在蜂鸟有享上,如果一个用户需要退货,如果商家反应不及时或是产生了纠纷,平台都会在第一时间介入,通过特殊通道给消费者解决问题。

平台成立一年多来,让许明最欣慰的是:用户对平台是有忠诚度的。平台的整体用户留存度达到了 50%以上,这也是公司员工们充满信心的底气所在。

许明说她不担心市场规模,一二线城市的市场已经足够大,何况跟平台合作的大多数本地生活服务商都在做下沉,他们要做的只是顺势而为。对蜂鸟来说,真正的大课题始终还是:如何让平台对用户更有价值。

 

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