风向标

下沉市场跑出60亿美元估值后,水滴公司瞄准海外业务

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"两名男子持铁锹暴打祖孙,导致老人当场死亡,小孩重伤昏迷住进ICU。"

7月22日,一则发生在河北保定的监控视频在网上热传,舆论迅速发酵,官方回应案情,而这则新闻受到关注的起点实际上是受害孩子的母亲发布在网上的募捐信息。

这则7月18日在水滴筹发布的目标为20万元的筹款已经筹满。

根据报道,水滴筹开通了绿色通道,为患儿家属快速办理了提现手续,将第一时间把所筹款项对公打款至医院账户。此外,水滴筹还额外提供1万元爱心补助金。

如果孩子家属没有找到网络求助平台,这一户农村家庭几乎不可能获得渠道--既可以把自己的遭遇讲出来,又可以直接获得资金上的支援。

2016年5月,前美团第10号员工沈鹏创立北京纵情向前科技有限公司(水滴公司),而大众更习惯的则是公司其中一块业务--水滴筹。

短短4年的时间,水滴筹成为了中国最大的网络大病求助平台,而水滴公司还被一些业内人士类比拼多多和快手,称其为"下沉市场四大天王"之一。

根据水滴CEO沈鹏的采访,水滴公司近六成用户都是来自三四线城市的居民,其中水滴筹用户三四线城市及以下占比更是超过八成,用户年龄中青年(25-44岁)占比超过七成,主要职业则是个体户、农民、公务员、中小企业主、自由职业者等。

近期,又传出了水滴公司在筹划上市的消息,消息称公司正与高盛集团和美国银行就IPO事宜进行商讨,估值高达40亿美元。

据悉,水滴公司的投资方包括腾讯、美团点评、IDG资本、点亮基金、高榕资本、真格基金等。2019年6月,水滴公司C轮融资筹集约10亿元人民币。

7月24日,水滴公司回应表示,目前没有明确的IPO计划,但会保持探索资本市场各种可能性。

近年来围绕水滴公司的争议一直很多,其中主要原因则和水滴公司的业务之一水滴筹相关。不少人一直有种误解:为什么可以将"慈善做成生意",为什么"慈善机构"还可以盈利?

这个误解可能和水滴筹业务的核心属性在帮扶弱势群体有关。水滴筹本质是一个免费的熟人社交个人大病求助工具,能够帮助陷入困境的大病患者向朋友们求助,更高效率地解决医疗资金问题。

此外,还需要梳理清楚一个概念--水滴筹是互联网个人大病求助平台,而非慈善募捐平台。按照现行法律规定,个人求助不属于《慈善法》规制的范围。

水滴公司目前拥有水滴保险商城、水滴互助、水滴筹三大核心业务,在健康领域各个环节相互连接,形成"事前保障+事后救助"的完整生态闭环。大家通常理解的水滴,仅仅是真正水滴公司非盈利模块里的一小部分。

水滴筹并不收取手续费,筹款所得资金全部给予筹款人,在用户捐款的过程中,但会向捐款人推荐水滴互助或水滴保险,教育引导用户购买商业保险。

商业模式上来说,由筹款到保险是一个比较合理的引流方式,用户看到直观现实的遭遇,会更有"忧患意识",愿意购买保险。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏说,"我们发现水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育场景,借助于水滴筹我们能够正确普及进行保险保障的价值和必要性,将适合的产品推荐匹配给不同的消费者,避免将来有更多人因为没有事先的保障患病后不得已需要发起筹款。"

而沈鹏在今年6月首次披露关键财务数据称,公司已首次实现单月盈利。作为最主要的收入来源,水滴保险商城今年上半年每个月的年化签单保费达到10亿元。

(二)

沈鹏是美团的第十号员工。

2010年,当王兴在饭否被关停后寻找新的创业方向时,沈鹏主动去搜索了王兴和团队的邮箱,发送邮件,毛遂自荐加入了团队。

在美团奋战六年,让沈鹏成为美团外卖的全国负责人。2016年3月,美团外卖的日订单量突破400万,沈鹏感觉自己可以开始新的阶段了,"辞职就是自己觉得时机成熟了。"

王兴是对沈鹏影响最大的人,甚至"纵情向前"的公司名就来自于王兴座右铭"既往不恋,纵情向前"。

在美团的经历让沈鹏认定,在国内创业一定要做成功率更高的事情,要关注"边缘市场"和"社会意义",而医疗健康尤其是健康互助和健康险正好符合这些要素。

国内的三四线及以下地区,因为人均收入低且医疗资源供给严重不足,很多家庭面临着严重的医疗资金及医疗资源短缺。

凭借过往工作经历,沈鹏很快就获得了投资方的青睐。2016年5月,水滴公司获得了 5000 万的天使投资,水滴互助平台上线一个月,用户数便突破百万。

按照水滴筹披露的数据,截至2019年9月,水滴筹已累计为大病患者募得235亿元的医疗救助款,近2.8亿人支持了平台的救助项目,产生了超过7.5亿人次的赠与行为。

截至2020年7月25日,水滴筹筹款总额已经突破320亿元,参与筹款的爱心人士超过3.2亿,赠与人次更是突破10亿。

占据下沉市场后,海外市场可能是水滴公司新的蓝海。

水滴从2018年就在尝试"出海",推出了国际版Deeda--dee和da也正是水滴的声音。

水滴筹向BT财经表示,Deeda以海外用户的需求来打造,定位类似于水滴公益,采取与基金会合作为业务模式,运营团队以当地人为主。此外,基于国外的小费文化,Deeda不同于水滴筹完全免费的模式,将提供捐款打赏小费的功能。

国外也有筹款平台,比较知名的有Gofundme,但主要面向欧美,而亚洲用户并不能使用。与此同时,为了响应国家"一带一路"倡议,Deeda将重点布局东南亚市场。

"出海"第一站则选择了中西方文化高度融合新加坡,政府政策支持便于公司快速测试业务,跑通模式。新加坡也方便水滴将后续把业务扩展到其他东南亚国家。

2020年春节期间,新冠疫情爆发,众多求助信息涌入水滴筹平台。

除了帮助要救急的用户将需求"广而告之",水滴公司启动应急方案,联合募资6500万元,分批采购大量医疗和防护用品,送至全国各地疫区,紧急驰援。

水滴汇聚公益基金会还联合腾讯公益慈善基金会,通过清华大学教育基金会共捐赠600万元人民币科研专项善款支持清华大学医学院张林琦教授团队在新型冠状病毒疫苗的研发工作。

另一方面,新冠疫情延缓了水滴公司"出海"计划。各国为了阻断病毒传播,纷纷关起了国门。

但是Deeda也在适应新的变化,Deeda通过社互动筹款技术帮助合作基金会更高效地完成从线下筹款晚会改成线上直播形式的筹款活动。

在接受南华早报采访时,沈鹏说:"未来,我们希望与合作伙伴携手创造中国的凯撒医疗或者联合健康模式。"尽管水滴公司将在未来三到五年内继续专注在中国市场,但从长远来看,他希望将这种模式介绍给更多"一带一路"的国家。

(三)

虽然"经营信任"是水滴筹发展的核心宗旨,网络募捐确实帮助很多急需救助的用户解了燃眉之急,但是由用户自行申报,有时候求助信息的真实情况也难免被钻漏洞。

2018年9月,水滴筹查出筹款人莫某涉嫌隐瞒名下财产和其他两项社会救助,违反约定用途将筹集款项挪作他用,依法向北京市朝阳区人民法院起诉,要求莫某全额返还筹款。

2019年11月,法院判定水滴筹胜诉,要求被告莫某返还筹款并支付相应的利息。水滴筹平台已将返还的全部款项按比例原路退还至参与该项目救助的爱心网友。

虚假筹款问题就和线上假货一样,平台很难杜绝用户"钻空子"。为了尽可能地遏制和解决这些虚假的行为,水滴筹目前已经建立起一整套诚信保护机制及失信筹款人黑名单制度,并与多省市地区的公安系统反诈中心达成合作,借助警企联动力量,严厉打击涉嫌违法犯罪的虚假筹款行为。

根据水滴公司透露,已有48名恶意筹款人被水滴筹加入失信筹款人黑名单库;9名涉嫌违法犯罪的失信筹款人被公安机关依法采取强制措施。

据悉,水滴筹是国内第一家聚焦在互联网大病筹款领域的平台。目前,水滴筹在超过40个城市的医院派驻筹款顾问,帮助患者完成筹款,筹款顾问获得相应的业绩提成。大病筹款行业普遍采取这种方式考核线下员工,包括轻松筹和360大病筹。

实际上,这一模式对于互联网公司来说相当常见,但由于大病求助行业的特殊性,当行业出现线下冲突等竞争乱象时,容易让人质疑是否在把病人的苦难遭遇当作平台流量的来源,这或许也是互联网大病筹款平台常在舆论中处在两难状态的根本原因。

不过,水滴公司已经跑通了筹款、互助和保险的业务闭环。沈鹏曾表示,有相关学术机构将水滴公司定义为"混合型组织",原因是"水滴公司的商业模式体现了商业活动与社会使命互为动力,这种动力已成为创新的源泉"。对此,他也在不断探究这一模式的升级之道。

如何平衡商业活动和社会使命,如何刷新大众对其业务的认知,将在很长时间会是水滴公司的最大挑战。

 

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